G
Gebeurtenis
Start bij de aanleiding. Wat is er veranderd in de situatie van de klant?
Van productgesprek naar adviesgesprek
GIDZ-METHODE
Ontdek wat voor de klant echt belangrijk is en maak op een natuurlijke manier de brug naar een breder advies. Niet de verzekering staat centraal, maar de behoefte achter de vraag.
Thijs Wedda
De methode in één oogopslagKlantbehoefte centraal
G
Gebeurtenis
Wat is er veranderd?
→
I
Impact
Wat betekent dit voor de klant?
→
D
Dreiging
Wat als het misgaat?
→
Z
Zekerheid
Koppel de oplossing aan de behoefte.
✓
De klant koopt meestal geen verzekering, maar:
GIDZ in vier stappen
Van aanleiding naar echte klantbehoefte
Gebruik de vier stappen als kapstok. De methode helpt om verder te kijken dan de oorspronkelijke productvraag, zonder dat het gesprek geforceerd voelt.
I
Impact
Ontdek wat die verandering betekent en wat de klant belangrijk vindt.
D
Dreiging
Maak mogelijke risico’s bespreekbaar en laat de klant zelf benoemen wat hij wil voorkomen.
Z
Zekerheid
Koppel pas daarna de oplossing aan de behoefte die de klant zelf heeft uitgesproken.
Verdiepende vragen
Vragen die het gesprek natuurlijk verdiepen
Gebruik de voorbeelden als inspiratie. Luisteren, aansluiten en één vraag extra stellen is belangrijker dan een vast script volgen.
G
Gebeurtenis
Doel: achterhalen welke levensfase, wijziging of gebeurtenis de aanleiding vormt.
Voorbeelden
“Gefeliciteerd met uw nieuwe auto. Wat heeft u gekocht?”
“Leuk, gaat u verhuizen? Vertel eens.”
“Waar gaat de reis naartoe?”
Tip
Stel minimaal één vraag meer dan je normaal zou doen.
I
Impact
Doel: achterhalen welke behoefte achter de verzekeringsvraag zit.
Voorbeelden
“Wat vindt u het belangrijkste dat goed geregeld is?”
“Waar hecht u veel waarde aan?”
“Wat zou u graag willen voorkomen?”
Signalen
- Geen gedoe → ontzorging
- Geen onverwachte kosten → financiële zekerheid
- Snel geholpen worden → service
- Alles goed geregeld → overzicht
D
Dreiging
Doel: de klant zelf laten benoemen welk risico of gevolg hij wil vermijden.
Wel doen
“Wat zou voor u de grootste zorg zijn als er iets gebeurt?”
“Waar zou u zich zorgen over maken?”
Niet doen
“Als uw huis afbrandt…”
“Stel dat u iemand aanrijdt…”
Z
Zekerheid
Doel: de oplossing verbinden aan de behoefte die de klant eerder heeft benoemd.
Niet
“Deze verzekering heeft een aanschafwaarderegeling.”
Wel
“Daarmee voorkomt u dat een schade direct een grote financiële tegenvaller wordt.”
Onthoud: verkoop niet de dekking. Verkoop het resultaat.
Totaaladvies
Bruggetjes die logisch voelen
Gebruik de verandering in de situatie als natuurlijke aanleiding om breder te kijken dan alleen het product waarvoor de klant belt.
Nu uw situatie veranderd is, ben ik benieuwd: heeft u uw andere verzekeringen onlangs nog eens bekeken?
Een nieuwe auto, gezinsuitbreiding of verhuizing zijn vaak momenten waarop mensen ontdekken dat hun verzekeringen nog gebaseerd zijn op een oude situatie.
We hebben nu de auto geregeld. Zal ik direct even met u meedenken of de rest nog aansluit op uw huidige situatie?
1
Wat?Wat is er veranderd?
2
Waarom?Waarom is dit belangrijk?
3
Wat als?Wat als er iets gebeurt?
4
Hoe?Hoe regelen we dit het beste?
Adviseur-check
Drie vragen na ieder gesprek
Een korte controle of het gesprek echt over de klant ging.
01Heb ik meer gesproken over de klant dan over het product?
02Weet ik wat de klant belangrijk vindt?
03Heb ik minimaal één advieskans ontdekt buiten de oorspronkelijke vraag?
✓
“Voordat we naar de verzekering kijken, ben ik benieuwd wat voor u belangrijk is om goed geregeld te hebben.”Product = wat je verkoopt. Zekerheid = wat de klant koopt.